Las ventas puerta a puerta

En esta entrada les dejamos una guía de casos para  ventas puerta a puerta realizada por el equipo de GM que es aplicable tanto a la venta de servicios como de bienes.

Servicios Contables: Casos prácticos Venta Puerta a Puerta

Objetivo

 La presente guía busca ofrecer una guía para generar clientes en frío utilizando argumentos y contraargumentos a fin de generar en el posible cliente una actitud reactiva frente a los estímulos generados a fin de concretar la venta.

Método

Se  basa en escenarios y diferentes respuestas de los potenciales clientes . Utilizando el método de reciprocidad  y contraste.

Caso nº 1: Cliente receptivo

V: ” Buenos días. Mi nombre es ____ y pertenezco a un estudio contable ; estamos ofreciendo servicios contables,  de impuestos y de gestión, ¿Cuál es su nombre? ¿podemos ayudarlo ?”

C: “ ¿ Donde están ubicados?. Tengo un problema con la AFIP”

 V: “Estamos ubicados a unas escasas cuadras de aquí. No se preocupe, podemos solucionar su problema.  ¿Mañana a que hora puede venir el Dr.?”

C: “¿Y cuanto me sale?”

V:  ” Eso es secundario, lo importante es solucionarle el problema. De todas formas, los honorarios son económicos.
Ha sido un gusto hablar con usted don ____.  ¿Sabe de alguna otra persona que podamos ofrecerle el servicio? Le dejo mi s datos.”

Caso nº 2: Cliente  negado.

V:  ” Buenos días. Mi nombre es ____ y pertenezco a un estudio contable ; estamos ofreciendo servicios contables,  de impuestos y de gestión, ¿Cuál es su nombre? ¿podemos ayudarlo ? “

C: “ No. Ya tengo contador.”

V: “Entiendo, conoce a alguien que podamos ofrecerle nuestros servicios?”

C: “ No.”

V: “Si usted tiene alguna consulta la vamos a evacuar sin compromiso, envíela via mail , le dejo el folleto.”

C: “ Ok, muchas gracias.”

V: “ Gracias a usted por brindarme su valioso tiempo.”

Caso nº 3: Cliente  dubitativo

V: “Buenos días. Mi nombre es ____ y pertenezco a un estudio contable ; estamos ofreciendo servicios contables,  de impuestos y de gestión, ¿Cuál es su nombre? ¿podemos ayudarlo ? “

C: “ Mira, ya tengo contador pero estoy viendo que hago.”

V:  “Mire, lo mas importante para nosotros son nuestros clientes, porque sin ellos nosotros no existimos,  cual es el problema que tiene?”

C: “Plata / eficiencia”

V:  Eficiencia:  ” Con este volante que le dejo le ofrecemos una consulta gratuita via mail si menciona mi nombre para que conozca nuestros servicios sin compromiso”

Plata:”  Cuanto se encuentra pagando y que servicio cubre?”

C: “ X “

V:  “Le ofrecemos una consulta gratuita y además un 20% de descuento por los próximos 6 meses. ¿Cuándo podemos pasar a buscar los papeles? ¿Le parece bien este Lunes?” ¿Tiene algún conocido para referirnos?

Conclusión

Con el método de reciprocidad y contraste se logra pasar a de una actitud negativa del potencial cliente a una reciprocidad debido a que se siente que nos debe un favor.

En el caso 1. Es una venta sin problemas.

En el caso 2 conseguimos publicidad  indirecta y una pequeña probabilidad de que cambie de opinión ante nuestra muy buena predisposición.

En el caso 3 obtenemos una venta y además referencias y publicidad  convenciendo a la persona aceptando su primera negativa y haciendo que esta crea que nos deba un favor aumentando las chances de que nos compre.